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Cos’è il SEO Copywriting Persuasivo?
Si tratta di uno dei primi argomenti che spiego ai miei corsi SEO copywriting.
Se ti occupi di SEO copywriting ti sarà stato insegnato a scrivere in maniera corretta.
Come ben sai però, i nostri utenti non ragionano come una macchina e hanno bisogno di qualcosa in più “motivante”.
Attraverso questo articolo ti trasmetterò alcuni concetti di neuromarketing che potrai applicare ai tuoi prossimi post ma prima devi assumere le basi e capire..
Cos’è la Persuasione?
La persuasione è un tema molto interessante che coinvolge tutti noi e tutti gli aspetti della nostra vita poiché siamo esposti e utilizziamo i principi della persuasione quotidianamente con le persone che ci circondano.
Non importa se fuori o dentro l’ambito lavorativo. Sei sempre sottoposto a questa.
In televisione, alla radio o sui social sotto forma di pubblicità o nelle interazioni interpersonali attraverso la più potente persuasione subliminale esistente: il linguaggio del corpo.
Si pensi ad esempio che, in una comunicazione verbale..
• le parole incidono solamente per il 7%;
• tono, volume, ritmo, timbro della voce etc., influiscono sul significato della comunicazione per il 38%;
• mentre la comunicazione paraverbale (in particolare quella legata al corpo e alla mimica facciale) influisce per il 55%.
Di per sé il termine nasconde una valenza negativa. Ovvero si è propensi a pensare che chi persuade lo faccia con intenzioni egoistiche o malvagie. Ecco che di fronte a individui che insistono nel voler confermare il proprio punto di vista alziamo delle barriere.
Possiamo pensare alla persuasione come ad un coltello che diventa un utensile se usato per affettare del cibo o un’arma se usato per ferire o minacciare qualcuno.
Mi sono allora chiesto se esistono anche dei termini positivi e che mantengono in ogni caso il significato e mi sono ritrovato a valutare anche queste 2: influenza e motivazione.
Facendo una ricerca sui principali dizionari, ti accorgerai che influenza, motivazione e persuasione altro non sono che gradazioni diverse dello stesso concetto: la spinta a imprimere la tua volontà su uno o più soggetti.
Però, i genitori o gli insegnanti non persuadono ma motivano, e un mentore non persuade ma influenza.
Allora solo i venditori, i pubblicitari e i copywriter persuadono? Oppure dobbiamo attribuire un valore meno negativo al concetto in questione?
I 6 Pilastri della Persuasione di Robert Cialdini
Non possiamo parlare di persuasione senza citare Robert Cialdini l’autore diventato leggenda con il suo libro le “Armi Della Persuasione”.
In questo libro il prof. Cialdini ne elenca sei modelli. Vediamoli assieme.
Regola della Reciprocità
Si tratta di una regola comune in tutte le società umane e figurabile tra li schemi comportamentali e istintivi della razza umana: il bisogno di ricambiare.
L’idea alla base è che:
“Chi non rispetta la regola del contraccambio passa per ingrato, profittatore e parassita”
Nessuna sorpresa se siamo stati abituati a rispettarla.
Persino i pipistrelli seguono questa regola!
Devi sapere infatti che non sempre tutti i pipistrelli riescono a procurarsi il cibo. Quando ciò avviene chi si è sfamato rigurgita parte del sangue per gli altri pipistrelli che non sono riusciti a procurarsi da mangiare.
Se però nelle notti seguenti, chi è stato sfamato non ricambia il gesto nei confronti degli altri, viene allontanato.
Regola della Scarsità
Ricorda sempre che:
- Le opportunità ci appaiono più desiderabili quando la loro disponibilità è limitata.
- Il timore di perdere qualcosa gioca un ruolo molto importante nel processo decisionale di una persona.
- Il desiderio aumenta nel momento che la risorsa è limitata e diventa necessario competere con gli altri per averla.
Per questo motivo Groupon e molte altre imprese web based, pubblicano offerte a numero limitato in quantità e tempo.
Un doppio incentivo che contribuisce a rendere più appetibile l’offerta ed aumentare il tuo senso di urgenza!
Regola della Autorità
Siamo educati sin dalla nascita a pensare che obbedire all’autorità (riconosciuta e legittima) sia giusto.
Ecco allora che passando di fronte ad un senza tetto e sentendosi “ordinare” da un agente della polizia di offrire qualche spicciolo, chiunque tra noi è tentato ad ubbidire. Questo è uno tra gli esperimenti che fanno più riflettere ma non è nulla a confronto dell’esperimento di Milgram che ti invito a guardare su youtube:
Si tratta di un esperimento di psicologia sociale condotto nel 1961 per studiare il comportamento di soggetti a cui un’autorità (nel caso specifico uno scienziato) ordina di eseguire delle azioni che confliggono con i valori etici e morali dei soggetti stessi.
Ti invito eventualmente ad approfondire l’argomenti qui
Regola dell’Impegno e Coerenza
Una volta presa una decisione, quando abbiamo compiuto qualcosa, sentiamo il bisogno di comportarci coerentemente con l’immagine che abbiamo dato di noi stessi.
Ti faccio un esempio, cosa succede se sei in spiaggia e il tuo vicino d’ombrellone lascia incustodito il suo posto e da li a poco passa qualcuno che ruba i suoi oggetti personali. Intervieni?
Forse si, forse no…
Ma se prima di allontanarsi, il tuo vicino ti strappa una promessa di “controllare” i suoi effetti personali, allora, nel momento che arriva il malintenzionato, troverà una persona preparata a difendere quegli oggetti.
Tutto ciò è stato dimostrato dallo psicologo Moriarty con un esperimento sulla spiaggia di New York.
Regola della Riprova Sociale
Questo principio può essere riassunto con il concetto di: «così fan tutti» oppure «lo dicono tutti»
Quanto maggiore è il numero di persone che trova giusta una qualsiasi idea, tanto più giusta è quell’idea.
Ecco quindi che le Risate preregistrate iniziano ad avere un senso come anche i commenti (estremamente lunghi) sui blog di dubbi mentori..
Non ci credi? Quante volte hai scelto un ristorante solo perché era pieno di gente?
Simpatia
Non si tratta di una regola, tuttavia la simpatia è un pilastro della persuasione. Siamo propensi a seguire e farci influenzare da persone simpatiche capaci di farci ridere. E qui ne avremo molto da dire se pensiamo ad alcuni tra i nostri politici. Potremo inoltre citare ampiamente il libro del professor Manfred Kets de Vries: “Leader, Giullari e Impostori” che ti invito a leggere!
Marketing Persuasivo
Per capire come funziona la persuasione dobbiamo prima capire come è strutturato il nostro cervello.
L’immagine qui sotto, mostra il cervello umano in 3 colorazioni diverse.
L’area blue è l’area dedicata alla presa delle decisioni e coincide con la parte più antica del nostro cervello chiamata old brain, appunto “cervello vecchio”.
L’area verde è denominata Middle Brain, area centrale e si è sviluppata successivamente all’old brain.
Il Middle Brain sovraintende gli aspetti emozionali.
La parte più giovane del nostro cervello è contraddistinta dalla capacità di calcolo e razionale. Il new brain, così è chiamata, appare in questa immagine di colore giallo.
Come puoi notare, la parte razionale del cervello avvolge la parte emozionale che a sua volta avvolge l’area blue, dedicata alla presa di decisione.
Se quindi lo scopo del tuo articolo è quello di far leva e persuadere un acquirente, un lettore ad una azione devi riuscire a coinvolgerlo sia a livello razionale che emotivo.
Il processo è semplice, devi conquistarlo con la ragione, motivarlo con delle sensazioni e indurlo all’azione con un comando convincete: la call to action.
Se ciò non ti bastasse, ti invito a guardarti l’intervento al TED di Simon Sinek: “Come i grandi leader ispirano l’azione”.
Nel suo speach, Sinek, dimostra come fare per comunicare in modo influente e ispiratore attraverso lo schema: perchè, come, cosa.
Se Apple fosse come chiunque altro, un loro messaggio di marketing potrebbe essere di questo tipo: “Facciamo computer fantastici. Sono ben progettati, semplici da usare e intuitivi. Ne volete comprare uno?”
Banale non è vero? La maggior parte delle persone comunica in questo modo, seguendo uno schema cosa, come, perché!
Riformulando il messaggio con lo schema perchè, come, cosa otteniamo:
Crediamo nelle sfide allo status quo per ogni cosa che facciamo. Crediamo in un pensiero diverso. Sfidiamo lo status quo facendo prodotti ben progettati, semplici da usare e intuitivi. E quindi facciamo computer fantastici. Ne volete comprare uno?
Ha un impatto diverso, non è vero?
Sono molto tentato nell’andare avanti e svelarti anche tutti gli altri segreti del modulo del mio corso, ma sono sicuro che poi ti dimenticheresti di me.
Così adesso sei costretto a seguirmi e leggere ancora i miei post.
Seo Copywriting Persuasivo: Tiriamo le Somme
Posso immaginare il tuo pensiero. Un articolo intitolato “SEO copywriting persuasivo” completamente dedicato a questo mondo.
E la SEO ci deve sempre essere. Non possiamo pensare di scrivere ed essere posizionati organicamente senza avere propriamente ottimizzato il nostro articolo con un adeguato numero e ripetizioni della nostra parola chiave.
Certo, se utilizzi la link building, oppure ti posizioni attraverso la pubblicità a pagamento puoi concentrarti unicamente sullo stile, sulla persuasione e sul copy.
Ma non puoi fare altrettanto se il tuo obiettivo è posizionarti sui risultati organici di Google.
In quel caso devi iniziare a mediare tra il tuo utente e Google.
Probabilmente sarai costretto a rinunciare ad un titolo brillante perché non sei capace di infilarci dentro quella “benedetta” keyword. Renderai meno fluido e scorrevole il contenuto perché continuerai a ripetere la tua parola chiave o sinonimi della stessa.
Ricorda che i sinonimi sono molto importanti perché sono utili sia nei confronti del nostro lettore che fruisce un testo più armonico e meno ridondante, ma anche nei confronti del sistema di controllo semantico.
Concludendo Mirko come devo usare queste informazioni?
- Ottimizza il tuo testo seguendo le regole base di ottimizzazione (chiave in: Title, Meta Title, Meta Description, H2 e testo);
- Introduci degli elementi di variazione semantica della tua chiave (sinonimi);
- Utilizza i 6 pilastri per aggiungere elementi di urgenza e rendere il tuo copy più persuasivo;
- Utilizza lo “schema di influenza di Sinek” in uno o più punti strategici all’interno del tuo articolo:
- Nell’introduzione;
- Nei blocchi in prossimità delle CALL TO ACTION;
- Nei blocchi di contenuto dove vengono usate le “regole della persuasione di Cialdini”;
- Nella conclusione.
Ti piacerebbe contribuire segnalando altre tecniche oppure hai domande in merito? Lascia un commento, sarò ben lieto di risponderti!
Nome autore: Mirko Galassi
Email.: mirko.galassi@gmail.com
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